Сколько зарабатывает продавец автомобилей в автосалоне

Сколько зарабатывает продавец автомобилей в автосалоне

Покупка нового автомобиля у официального дилера должна быть похожа на легкую прогулку: клиент просто приходит в салон и покупает нужный авто. Менеджер автосалона — это представитель марки, который должен максимально качественно работать с клиентом, чтобы полностью удовлетворить все его потребности. В процессе покупки автомобиля менеджер обязан полностью контролировать все этапы, чтобы у клиента не возникало никаких проблем с приобретением нового автомобиля. Но всегда ли все происходит по такому оптимистичному сценарию?

Правило торговли гласит, что клиент всегда прав. На самом же деле это работает в зависимости от ситуации. Иногда клиент, пришедший в автосалон официального дилера за новым автомобилем, может столкнуться с изрядной долей непонимания со стороны менеджерского состава и огромным количеством подводных камней, которые могут сильно омрачить или вовсе испортить процесс покупки долгожданного автомобиля. Сегодня мы проведем экскурсию за кулисы автосалона, являющегося официальном дилером определенной марки. Мы расскажем о том, как работает автосалон, и чем порой обусловлено неадекватное или странное поведение сотрудников дилерского центра.

После того как я проработал менеджером по продажам автомобилей в двух разных автосалонах в течение четырех лет, мне найдется, что рассказать. Сначала это был небольшой дилерский центр, затем я устроился в один из самых крупных центров в Москве. Работа менеджера автосалона — сложное ремесло, особенно если менеджер планирует быть успешным. Успех бывает разным, но стоит признаться, что реалии нашей жизни таковы, что успех на работе исчисляется, в первую очередь, суммой заработной платы. Мы ходим на работу зарабатывать, а зарплата в продажах очень сильно связана с показателями этих самых продаж.
«Горячий» клиент

Автобизнес у нас в стране работает по принципу «здесь и сейчас». Я имею в виду, что любому автосалону выгодно продавать автомобили со своего склада при первом же приходе клиента — это приоритетная задача менеджера автосалона. Заказывать автомобиль по поставке для менеджеров — задача номер два, и только при условии, что первый вариант с клиентом не прошел. Заказ автомобиля для менеджера это всегда риск, так как за время поставки машины — в среднем от двух до шести месяцев — клиент может передумать. Причины отказа могут быть абсолютно разные:

— клиент выбрал другую машину;
— клиент нашел более выгодное предложение;
— клиент решил построить дачу;
— клиент пропил всю сумму и т.д.

Именно поэтому более выгодным и спокойным вариантом для менеджера является продажа автомобиля со склада: во-первых, автомобиль есть в наличии, а во-вторых, клиент сейчас «горячий», с ним можно «работать». Зарплату менеджер получает за выданные автомобили, а не за заказанные.

На практике это выглядит следующим образом. Клиент обращается в дилерский центр, излагает свои требования к автомобилю. Допустим, он хочет абстрактный автомобиль марки ХХХ, красного цвета, в кузове седан, с мотором объемом 1,6 л, механической коробкой передач, в средней комплектации, а на складе автосалона именно такого автомобиля нет. Грамотный менеджер никогда не скажет, что его нет, он предложит альтернативные варианты со склада дилерского центра. Менеджер (М) будет работать с клиентом (К), стараясь подвести его потребности под имеющиеся в наличии автомобили. Например, клиент хочет автомобиль красного цвета, а в автосалоне есть только белый.

К: Хочу красный автомобиль.
М: Сергей Петрович, а почему вы хотите красный автомобиль?
К: Это мой первый автомобиль. Я хочу яркий автомобиль, потому что, мне кажется, это более безопасно. Яркую машину быстрее замечают в потоке. Поэтому я хочу красный цвет.
М: Сергей Петрович, я понимаю ваше беспокойство о вашей безопасности, и хочу вас уверить, что белый цвет является самым ярким из всех цветов. Белый цвет отражает максимум света. Поэтому он самый заметный. И если вы купите автомобиль белого цвета, вы будете спокойны за свою безопасность, так как белый автомобиль виден издалека. Вы со мной согласны?
К: Да, давайте рассмотрим вариант белого цвета.

Это работает в 90% случаев, остальные 10% клиентов будут заказывать свой первоначальный вариант автомобиля или продолжат поиски нужного автомобиля в других дилерских центрах. Менеджер поработал с клиентом, менеджер продал автомобиль, менеджер получил зарплату, последовательность заработка очень простая. Это работа менеджера, и он должен ее делать, исходя, прежде всего, из своих интересов.
Неликвид

Еще один момент, составляющий структуру заработка: бонусы за продажи застоявшихся автомобилей. В автосалонах их называют неликвидом, «мамонтами» или «памятниками». Не секрет, что в любой автомобильной марке есть модели или модификации, которые очень плохо продаются. В дилерских центрах такие машины иногда встречаются, и для того, чтобы повысить желание менеджеров продавать такие машины, руководство устанавливает дополнительные бонусы за их продажу. Сумма бонуса обычно в три-четыре раза выше, чем обычная ставка за ходовой автомобиль. Поэтому не удивляйтесь, если вы спрашиваете у менеджера популярный кроссовер, а вам предлагают кабриолет оранжевого цвета предыдущего года выпуска по очень привлекательной цене. Застоявшийся автомобиль будет преподноситься клиенту как самая выгодная в мире покупка. В этот процесс продажи неликвидного автомобиля зачастую подключаются другие менеджеры и их руководитель. Менеджер делает свою работу, он продает ненужный автосалону автомобиль, он молодец.

Мой вам совет — избегать покупки застоявшихся автомобилей, но если все же очень хочется купить такой автомобиль, то рекомендую вам настоять на замене моторного масла или даже на проведении первого ТО за счет дилера. Также перед покупкой обязательно проверьте зарядку аккумулятора, возможно, потребуется подзарядка или замена (автомобиль мог стоять длительное время в шоуруме, и его постоянно разряжали и заряжали, аккумулятор от этого сильно страдал).
«Голый» автомобиль

Продажа «голого» автомобиля очень невыгодное мероприятие для автосалона. Заработок от этого невелик. Автосалону выгодно продавать автомобиль комплексно: с хорошим списком дополнительного оборудования, обязательно застрахованный (каско+ОСАГО), иногда в кредит, а еще лучше, если клиент сдаст свой предыдущий автомобиль в автосалон по системе трейд-ин. В случае такой продажи заработок автосалона сильно увеличивается. Менеджеры получают свою зарплату не только за продажу автомобилей, им начисляется процент за реализацию всех вышеперечисленных позиций.

План по продажам

Конечно же, у менеджеров есть планы по продажам: количество автомобилей в месяц, количество сделок по системе трейд-ин, количество проданных полисов каско и ОСАГО, количество дополнительного оборудования, иногда бывают планы по количеству кредитных сделок в определенном банке. Составление планов для руководства дилерских центров — фантазийное занятие.

Расскажу о своем опыте. Руководство дилерского центра ставит мне план продать 12 автомобилей в месяц, с суммарной доходностью со всех этих автомобилей в 360 000 рублей (или 30 000 рублей с каждого автомобиля). План по каско — восемь полисов. План по сделкам трейд-ин — три договора. План по продаже дополнительного оборудования— 420 000 рублей (что эквивалентно 35 000 рублей на один автомобиль). По условиям моего трудового соглашения, заработную плату мне заплатят, если я продам более половины плана от машин, то есть больше шести автомобилей. Это значит, что каждый автомобиль я стараюсь продать с нужной мне доходностью, с нужной мне суммой дополнительного оборудования, с полисом каско и трейд-ином, а чтобы получить зарплату, мне надо совершить минимум шесть таких сделок. Давайте для простоты исключим каско и трейд-ин, оставив лишь дополнительное оборудование и доходность с каждого автомобиля. Также условимся, что ситуация полностью вымышленная.

Итак, ко мне приходит клиент, хочет купить новый автомобиль. Я работаю с ним, выявляю его потребности, провожу его через все этапы продажи и подбираю ему подходящий автомобиль. Новая машина стоит 850 000 рублей. Рынок устроен так, что клиенты задают самый логичный вопрос о возможной скидке. Маржа на данном автомобиле составляет шесть процентов, что составляет 51 000 рублей. Этой суммой я могу распоряжаться, как угодно, то есть я могу сделать клиенту скидку на эту сумму, но я понимаю, что тогда я ничего не заработаю с этого автомобиля. Для меня важно, чтобы доходность на автомобиле составила 30 000 рублей (850 000 – 51 000 + 30 000 = 829 000 рублей). Таким образом, у меня в голове вырисовывается сумма в 829 000 рублей. Казалось бы, вот она — сумма, по которой я буду продавать автомобиль. Но мне нужно еще продать дополнительное оборудование на 35 000 рублей. Для себя я мысленно уже просчитал, как я буду продавать этот автомобиль, как преподнести это клиенту. Начинается торг. Я спрашиваю клиента, какая цена его устроит, какие подарки хотел бы он получить. Я веду клиента к автомобилю в шоуруме и показываю разные варианты дополнительного оборудования, а потом я как бы ухожу к руководителю согласовывать лучшую скидку для клиента. Вернувшись обратно, я говорю клиенту, что сейчас официальных скидок нет. Но я понимаю желание клиента купить автомобиль как можно выгоднее и предлагаю два варианта сделки:

1. Цена автомобиля составляет 851 000 рублей плюс покупатель получает подарки на сумму 10 000 рублей (пусть клиент в качестве подарка хочет сигнализацию). Выгода для клиента 10 000 рублей.

2. Цена автомобиля 864 000 плюс покупатель получает подарки на сумму 35 000 рублей (клиент в качестве подарка хочет сигнализацию). Но он также понимает, что ему нужны зимние шины, тонировка и защита двигателя. Клиент немного (13 000 рублей) доплачивает, при этом выгода для него составляет уже 21 000 рублей, и при этом он получает все необходимое.

В такой ситуации клиент попросит сделать скидку деньгами, так как он понимает, что дополнительное оборудование вне автосалона можно купить дешевле. Я говорю, что мы не можем давать скидки в денежных суммах (официальных скидок сейчас нет), у нас условия продажи каждого автомобиля проверяются представительством марки, и в случае необоснованного расхождения цены продажи и прайс-листа автосалону грозит штраф в размере двух стоимостей автомобиля. Клиент соглашается на предложение номер два. Это реально работает где-то в 50% случаев.

Читайте также:  Таблица курса доллара в банках рязани

Ситуации, когда клиенты отказывались от покупки автомобиля, не сильно меня разочаровывали, так как я понимал, что при продаже «голого» автомобиля моя заработная плата пострадает больше, чем если я его не продам вовсе. Я, как менеджер, всегда старался навязывать условия покупки, которые были выгодны мне.

Но бывает и по-другому: менеджер может быть неопытным (или слабохарактерным) и не умеет заранее просчитывать условия выгодной продажи для себя. Такой менеджер может продать клиенту «голый» автомобиль с максимально возможной скидкой. Клиенту при посещении автосалона необходимо отгадать, какой менеджер алчный и успешный, а какого можно прогнуть на свои условия и купить автомобиль максимально выгодно. Как правило, менеджеры, которые легко идут на поводу клиента, это менеджеры-стажеры. Эти ребята еще не понимают, как «устроен автобизнес», им необходимо иметь «продажи ради продаж», вследствие чего стажеры готовы «сливать» автомобили клиенту на выгодных для последнего условиях. Другая сторона этой медали в том, что стажер может сильно «накосячить» в процессе покупки автомобиля из-за своей неопытности и незнания, и вариантов таких «косяков» может быть масса. Например, стажер может забыть вовремя выкупить ПТС или подготовить автомобиль к выдаче, стажер может назначить день выдачи на свой выходной и забыть про это, стажер может перепутать клиента с другим своим клиентом и на автомобиле окажется неверное дополнительное оборудование и так далее.

Приблизительный расчет заработной платы менеджера автосалона

Если продавать по шесть автомобилей в месяц с максимально возможными скидками и без каких-либо дополнительных услуг, я заработаю только оклад в размере 6 000 рублей. Если я буду зарабатывать на каждом автомобиле «обязательные» 30 000 рублей, то моя зарплата вырастет, но не намного, до суммы в 13 200 рублей. Если же я начну продавать дополнительное оборудование по 35 000 рублей на автомобиль, то моя зарплата более чем удвоится и будет равна сумме в 28 950 рублей. А вот если я начну продавать по 12 автомобилей в месяц с хорошей маржой и с хорошей суммой дополнительного оборудования, то моя зарплата выйдет на адекватный для Москвы уровень и будет равна 66 300 рублей. Добавив такие позиции, как каско, ОСАГО и трейд-ин, я положу в семейную копилку еще несколько тысяч рублей (общая сумма 74 400 рублей). А если я захочу заработать больше, то мне придется продавать автомобили без скидок (в последней строке зарплата рассчитана из расчета заработка с каждого автомобиля в размере 50 000 рублей). Только тогда получится очень достойная сумма в 93 600 рублей. Расчеты, конечно же, все примерные, я не учитывал бонусные позиции, но общий смысл формирования заработной платы менеджера понять можно.

В случаях, когда рынок готов поглощать автомобили массово, руководство дилерских центров вполне может немножко «обнаглеть» и придумать свои условия продажи автомобилей. Я помню ситуацию, когда на только что дебютировавший на российском рынке японский кроссовер цены были завышены на 80 000 рублей (на автомобили в наличии). Если клиент хотел купить машину по прайс-листу, ему предлагалось заказать автомобиль и ждать примерно полгода. У конкурентов нашего дилерского центра на продажу этого кроссовера были похожие предложения. Но даже по завышенной цене продавались эти автомобили очень хорошо, клиенты были готовы переплачивать. Такие ситуации встречаются достаточно часто, особенно с новинками или бестселлерами продаж. Руководство дилерских центров может банально увеличить цену, может обязать клиента купить дополнительное оборудование на большую сумму, может «впарить» дорогую страховку. Жаловаться в представительство автомобильной марки по подобным поводам — бесполезно. Дилер всегда придумает, как себя оправдать.
ПТС — как много в этом звуке…

Имея за плечами четыре года работы у официальных дилеров, я бы разделил их на две категории: крупные — их все знают, они продают много марок, и мелкие — небольшой автосалон, как правило, «мономарка». Крупные дилеры имеют в своем обороте большие суммы денег, у них почти всегда есть в наличии ПТС (паспорт транспортного средства) на все складские автомобили. А вот если дилер маленький, то денег у него немного, и ПТС, скорее всего, в наличии не окажется. Клиенту придется вносить предоплату и ждать некоторое время (обычно это один-два рабочих дня).

В таком случае вас может подстерегать такая неприятность: клиент хочет купить автомобиль, нужная машина есть на складе дилерского центра, но ПТС отсутствует. Менеджер объясняет, что если оплатить полностью автомобиль, то ПТС выкупят завтра и к вечеру уже можно будет ездить на новом автомобиле. Клиент оплачивает всю сумму. Менеджер объясняет ситуацию в бухгалтерии, и бухгалтер обещает выкупить ПТС на этот автомобиль на следующий день. Но на следующий день этими деньгами бухгалтерия закрывает, например, другие долги автосалона, накопленные ранее. «Крайним» в глазах клиента окажется менеджер. Но выхода у клиента другого нет, и он, скорее всего, будет ждать. Сроки могут быть разными. На моей памяти самое большое время ожидания было около десяти дней.

Бывают и приятные исключения — и у маленького дилера может оказаться ПТС в наличии. Что это может означать? Либо невинную ситуацию, когда ПТС был выкуплен у представительства по ошибке, либо же ПТС был подготовлен под продажу клиенту, который в последний момент отказался от автомобиля.

Будьте внимательны к «отказным» автомобилям

Почему происходит отказ? Как правило, по негативной причине: машина на выдаче оказалась со значительными дефектами (царапины, вмятины и так далее). Если небольшой дилер предлагает вам автомобиль с ПТС в наличии, тщательно осмотрите его перед покупкой.
План дилеров перед представительствами и возможная выгода клиента

Зарплата продавца автомобилей состоит из нескольких частей: оклад (как правило, минимальный), процент от продаж (1-2% в зависимости от должности) и премиальные за выполнение или перевыполнение плана продаж.

Если сотрудник добросовестно и ответственно выполняет свою работу, то легко может зарабатывать до 60-80 тыс. рублей в месяц. Старшие менеджеры получают 120-150 тыс. рублей, а максимальные зарплаты могут достигать 300 тысяч.

Стоит также учитывать и то, что на заработок продавца автомобилей значительно влияет сезонность и объемы продаж отдела, в котором он трудится.

Мнение читателя: как человек, проработавший 2 года в автосалоне, замечу, что доходы продавцов зависят от их лени. Если вы приезжаете на работу на час позже, постоянно убегаете на перерыв и т.д. то клиенты, которых вы могли бы получить, в том числе и те, кто предварительно отзвонился, могут вас не дождаться, и обычно ведь не дожидаются.

Многое ещё зависит от коллектива и принятой внутри компании системы распределения премий, доплат за продажи т.д. Нередко лентяй, но родственник, кого-то из руководителей зарабатывает больше, чем девочка, которая как пчёлка от клиент к клиенту, от тест-драйва к тест-драйву.

В некоторых салонах по отзывам коллег есть ещё «национальные предпочтения» владельцев, но это скорее всего исключение, потому что руководителям и владельцам важно чтобы работники продавали.

И очень важно для менеджера-продажника не быть высокомерными и не оценивать перспективы продажи по внешнему виду клиента. Раз видел, когда неопрятного вида посетитель, к которым не желали подходить работники, потому что «чё за бомжара припёрся?!», после короткого общения со снизошедшим практикантом, пошёл в кассу оплачивать Туарег наличными.

Большой материал о зарплатах: где платят больше?

Интервью с менеджером автосалона, о том сколько можно заработать, продавая автомобили

Специально для статьи на kudavlozitdengi.adne.info мы побеседовали с менеджером автосалона в Москве. Наш гость — Олег 34 года, незаконченное высшее образование (юрист), 6 лет работает продавцом в автосалонах. Лексику мы сохранили.

Скажите, нужно ли получать специальное торгово-экономическое образование для работы менеджером в московском автосалоне?

Вовсе нет! Среди продавцов автомобилей часто можно встретить представителей абсолютно разных профессий: от выпускников педагогических университетов до людей, закончивших театральное училище.

Из своего опыта я могу лишь точно сказать Вам относительно того, что обычно бывает написано во всех сводах требований к кандидатам. Во главе угла всегда ставится стрессоустойчивость. Вам придется очень много работать с людьми, они разные и ведут себя, соответственно, по-разному, поэтому время от времени в работе с клиентами возникают сложности.

Работодатели также приветствуют наличие навыков психолога.

Кого предпочитают брать на работу продавцом-менеджером в автосалон?

В первую очередь нужно помнить, что менеджер, находящийся в торговом зале, невольно становится лицом организации. Заходя внутрь организации, будь то булочная или автосалон, в глаза бросается продавец, поэтому в человеке, претендующем на должность, обязательно должна присутствовать аккуратность и в придачу к ней, презентабельный внешний вид.

Также, ценится и природное обаяние и харизма человека. Еще должна быть развита речь. Способность поддержать начавшийся разговор — тоже немаловажная деталь.

У меня сейчас директор автосалона — младше меня, он начинал сразу после школы — менеджером. Продал как-то продал б.у. машину своему ровеснику, отговорил его от нескольких плохих вариантов, посоветовал, что ему больше подойдёт.

А спустя годы этому парню (покупателю) диаспора подарила бизнес, так он приехал в салон где купил первый авто, нашёл менеджера и пригласил к себе.

Здесь постоянное общение с новыми людьми, и как и всякое общение — может иметь последствия.

Читайте также:  Влияет ли поручительство на получение кредита

Обязательно должны быть среди менеджеров девушки, причём несколько типажей. Ценится деловой стиль, строгий но вместе с тем немного вызывающий. Инстинкты — работают.

Надо уметь подстраиваться под клиента, быть в какое-то время ведомым, в какое-то — вести.

Правда ли, что чем дороже марка продаваемых автомобилей, тем больше платят?

И да и нет. Класс представленных в салоне автомобилей зачастую на конечный заработок влияния не имеет. Чем выше цена на продукт, тем ниже на него спрос. Таким образом, допустим, пока продается одна машина премиум-класса марки Porsche, в другом автосалоне покупателя найдут три автомобиля Reno. Здесь все пропорционально.

Соответственно, продавцы-менеджеры за реализацию автомобилей в этих двух автосалонах получат примерно сумму процента от продаж.

Но, часто в дорогих салонах выше оклад, есть дополнительные «плюшки», например, в виде тренажёрного зала, оплачиваемого стоматолога, тренингов с психологом и т.д. к тому же из-за высокой наценки некоторым продавцам могут повысить процент. Плюс круг общения, но это уж другая история.

Из чего складывается заработная плата менеджера в автосалоне?

Заработная плата формируется из следующих элементов: чистый оклад, премии, бонусы от реализованных товаров. Учитываются также продажи не только личные, но и всех сотрудников отдела. На количество продаж очень сильное влияние оказывает сезонность. Так, в зимний период спрос на автомобили обычно резко снижается.

Что является основным составляющим заработной платы сотрудника автосалона? Сколько можно заработать?

Ключевым составляющим, безусловно, является процент с продаж менеджера. Продавец получает бонус с каждого проданного автомобиля, но размер его каждый автосалон определяет по-своему. Чаще всего, за реализацию популярной модели, которая пользуется большим спросом среди покупателей, награда меньше, а продав менее продаваемый автомобиль, продавец-менеджер получает больше.

Как правило, хороший процент начисляется менеджеру и за продажу аксессуаров и дополнительного оборудования к автомобилю, а также сервисных работ по приобретенной в автосалоне машине.

100 тысяч в месяц — не так уж и сложно, начинающие, зелёные тридцатку делают. Один раз мне дали чаевыми две красненьких (примечание редакции — десять тысяч) за то что я быстро всё оформил и помог с некоторыми вопросами.

У многих менеджеров есть свои наработки. У меня есть база номеров и e-mail`лов клиентов, которым я продавал автомобили (собираю данные с их согласия). Когда появляется что-то новое интересное звоню, рассказываю. Не навязчиво (вопрос согласован с руководством, поскольку в контракте есть пункт о личной информации клиентов).

Отслеживаю возраст купленных авто, это тоже повод для звонка. Например, одному мужичку, раз в два года подгоняю по хорошей цене Форды, любит он эту марку. Ещё много фишек, но рассказывать не стану, это мой заработок.

Побыть в шкуре автодилера

Знакомый из деревни пригнал свой Опель в город и попросил меня продать его по выгоднее. Задача стояла такая, чтобы и друг получил деньги, и я подзаработал на продаже.

Поставил я её на авторынок, написал свой номер телефона и со спокойной душой уехал на работу. Конечно, в течение дня сразу начали звонить разные люди. Кто-то пытался торговаться, кто-то не захотел покупать через посредника, кто-то узнавал подробности про авто.

Первый день прошёл впустую. Да я и не ожидал, что в первый же день оторвут с руками и ногами. Но где-то на третий день я всё-таки поехал на место продажи, нашёлся покупатель. Мужичок долго осматривал машину, поездил по кругу и мы договорились.

Позвонил другу, он подъехал через несколько часов. Прямо на рынке же и подписали договор, благо у меня уже были бланки, он уехал на купленной машине, я с деньгами и другом на своей.

Мы договаривались, что десять процентов с продажи мои, вышло 43 тысячи. Это не считая платы за стоянку на рынке. Ну что ж, неплохо получилось. Я не делал какую-то сложную работу, но прибавку к бюджету получил весомую.

сколько зарабатывают менеджеры в автосалонах

Сколько зарабатывают менеджеры в автосалонах

Ищете работу на дому через интернет? У Workle есть вакансии. подробнее здесь

Каждый из нас в своей жизни сталкивался с менеджерами по продажам, к примеру – в автосалоне, и наверняка вы задавались вопросом: сколько же они зарабатывают?

Ответ не может быть однозначным, поскольку зарплаты очень сильно разнятся у менеджеров даже одного салоне, не говоря уже о конкурирующих. Если верить объявлениям, то минимально возможная зарплата начинается от 15 тысяч рублей и может повышаться до 150 тысяч. если обладать соответствующими знаниями и умениями, а именно – продавать клиенту товар любой ценой, навязывать дорогостоящее оборудование, страхование, обслуживание даже в том случае, если оно не требуется.

Ведь именно от количества продаж машин и спецоборудования для них и строится заработок менеджера. Помимо этого, в каждой компании существуют свои планы по продажам, которые нужно выполнять – за это полагается премия.

Однако наряду с плюсами в этой работе есть и минусы – жесткие требования к работнику, развитая система штрафов, ненормированный рабочий день. Поэтому если вы хотите зарабатывать в качестве менеджера в автосалоне, вы должны быть готовы ко всем нюансам этой работы

Сколько зарабатывают продавцы автомобилей, какие зарплаты в автосалонах?

На сегодня зарплата продавца автомобилей состоит из нескольких частей: оклад (как правило, минимальный), процент от продаж (1-2% в зависимости от должности) и премиальные за выполнение или перевыполнение плана продаж.

Если сотрудник добросовестно и ответственно выполняет свою работу, то легко может зарабатывать до 60-80 тыс. рублей в месяц. Старшие менеджеры получают 120-150 тыс. рублей, а максимальные зарплаты могут достигать 300 тысяч.

Стоит также учитывать и то, что на заработок продавца автомобилей значительно влияет сезонность и объемы продаж отдела, в котором он трудится.

Мнение читателя: как человек, проработавший 2 года в автосалоне, замечу, что доходы продавцов зависят от их лени. Если вы приезжаете на работу на час позже, постоянно убегаете на перерыв и т.д. то клиенты, которых вы могли бы получить, в том числе и те, кто предварительно отзвонился, могут вас не дождаться, и обычно ведь не дожидаются.

Многое ещё зависит от коллектива и принятой внутри компании системы распределения премий, доплат за продажи т.д. Нередко лентяй, но родственник, кого-то из руководителей зарабатывает больше, чем девочка, которая как пчёлка от клиент к клиенту, от тест-драйва к тест-драйву. В некоторых салонах по отзывам коллег есть ещё #8220 национальные предпочтения#8221 владельцев, но это скорее всего исключение, потому что руководителям и владельцам важно чтобы работники продавали.

И очень важно для менеджера-продажника не быть высокомерными и не оценивать перспективы продажи по внешнему виду клиента. Раз видел, когда неопрятного вида посетитель, к которым не желали подходить работники, потому что #8220 чё за бомжара припёрся?!#8221 , достал из портфельчика пачки купюр и оплатил Туарег.

Большой материал о зарплатах: где платят больше?

Для продажи автомобилей нужны эмоции.

Дата публикации 02.06. Санкт-Петербург

Работа продавца-консультанта (или менеджера по продажам) автомобилей – на виду. Тем не менее, в этой деятельности есть немало скрытых нюансов. Рассказать о них мы попросили руководителя отдела продаж автосалона «РРТ-Пулково» Илью ИВОЙЛОВА.

– Стандартный набор требований к кандидатам на вакансии менеджера по продажам автомобилей у автосалонов усредненно такой: возраст 22-30 лет, высшее образование, водительские права. Илья, прокомментируйте их, пожалуйста.

– Менеджеру по продажам необходимо усваивать большой объем технической информации, а также уметь проводить сравнительный анализ автомобилей. Нет правил без исключений, но если обобщать, то люди, имеющие высшее образование, причем желательно техническое, справляются с этими задачами лучше.

Без водительских прав работа продавцом автомобилей вряд ли возможна, потому что он должен разбираться в автомобилях, которые продает, не только как теоретик, но и как практик. Поэтому менеджеры нашего автосалона регулярно проходят тренинги, включающие практические занятия с выездами на полигон. Кроме того, совершают пробные поездки (хоть на другой конец города) на автомобилях, предназначенных для тест-драйвов, и по собственной инициативе. Наконец, проводить тест-драйвы с клиентами – одна из обязанностей продавцов. В среднем менеджер проводит 1–2 таких поездки за рабочий день.

Теперь о возрастных рамках. Приходя в автосалон, клиенты видят красивые, блестящие, новые автомобили. Поэтому и менеджер должен быть молод, подтянут, энергичен и красив. Есть и еще один важный аргумент в пользу того, чтобы принимать в автосалон именно молодежь. У большинства продавцов автомобилей профессиональное выгорание происходит уже года через три: снижается интерес, гаснут эмоции. Как следствие – происходит падение продаж. Люди, отработавшие на позиции продавец-консультант по пять-семь лет, уже считаются ветеранами.

До некоторых пор энтузиазм продавцов можно поддерживать искусственно, например, с помощью тренингов, направленных на повышение мотивации. Можно дать человеку, у которого произошел эмоциональный спад, передохнуть, отправить в отпуск, снизить план. Однако рано или поздно настанет время менять позицию. Делать это в молодом возрасте, конечно, легче.

– Замечено, что в зависимости от возраста у сотрудников отдела продаж лучше получается работать с определенными брендами. Так, например, «Опель» и «Шевроле» удачно продают молодые люди 22–23 лет. «Субару» – уже более солидные 27–28 лет. Ну а если взять такие бренды, как «Кадиллак» или «Мерседес», то для их продаж подходят люди уже возрастные (условно говоря, конечно) – лет 30.

– Сколько лет самому старшему продавцу салона?

– 35. Причем, он из категории людей, которые выглядят не по возрасту молодо. Тем не менее он и сам, конечно, задумывается о смене должности.

– Куда можно перейти?

– Очень редко переходят из продаж в продажи. Если это и происходит, как правило, люди долго не задерживаются на новом месте. Продажи автомобилей требуют больших эмоциональных затрат. Поэтому если человек устал от продаж автомобилей, едва ли смена товара или компании вдохнет в него новые силы.

Читайте также:  Залог машин с птс 3

Для опытного менеджера по продажам очень естественно пойти на повышение – то есть стать старшим менеджером. Это уже руководящая работа.

– Сколько зарабатывают менеджеры по продажам и старшие менеджеры?

– Если взять в среднем по городу, 60 и 70 тысяч рублей соответственно. В нашем автосалоне средний заработок менеджеров 70 тысяч, старших менеджеров – 80 тысяч. Если же говорить о лидерах и взять для примера последний месяц, то заработок двух продавцов-консультантов достиг 100 тысяч рублей. А один заработал 120 тысяч.

– Неужели продажи так уж сильно зависят от самого продавца?

– Очень сильно! В городе сотни салонов. По техническим характеристикам автомобили одной ценовой категории примерно одинаковы. Что остается? Остается продавец.

– Илья, давайте перейдем к вашему личному опыту. Вы сами работали менеджером?

– Да. Два года в отделе «Шевроле» и год в отделе «Опель». После этого перешел уже на позицию старшего менеджера.

– По себе профессиональное выгорание заметили?

– Нет, видимо вовремя пошел на повышение. Мне всегда нравился сам процесс продаж. Он очень увлекателен!

– У самого продавца есть личные предпочтения в марках и брендах?

– Они обычно выражаются в том, что человек стремится устроиться в тот салон, где продаются те бренды, которые ему по душе. Но если даже его поставить на какие-то марки, которым он не слишком симпатизировал, ситуация быстро поменяется. Потому что менеджер будет воспринимать эти автомобили как свои, найдет положительные качества и будет рекомендовать клиентам совершенно искренне.

– Как продавцы относятся к тому, что нужно проводить тест-драйвы для клиентов?

– За тест-драйвом в 70% случаев следует продажа. Поэтому, конечно, положительно относятся.

– Делят ли продавцы клиентов на какие-то типы? Ну, например, блондинки…

– Это лучшие клиенты. Они покупают все, что им скажут. Но, если серьезно, то я быстро отказался от того, чтобы делить посетителей на какие-то категории и соответственно высчитывать, как их обслуживать. С каждым клиентом надо выкладываться на 100 процентов. Те, кто пытается экономить силы, теряют в продажах.

– Бывают ли случаи, когда шикарные автомобили покупают люди, мягко говоря, скромно одетые?

– У меня у самого есть знакомый, который одевается очень просто и меняет гардероб раз в 5 лет. Тем не менее ездит на очень дорогом автомобиле.

– Вспомните вашу самую быструю продажу.

– Клиенты спросили по телефону, есть ли «Шевроле Каптива», попросили меня заранее подготовить квитанции и договор, приехали и оплатили… Вся моя работа заняла в общей сложности 10 минут. Я только собирался рассказать им об автомобиле. Они сказали: «Илья, большое спасибо!», сели в новую машину и уехали.

– Какие еще вспоминаются необычные продажи?

– Через пару домов от салона живет замечательная женщина. Она заходила к нам… наверное, всегда, когда шла домой. Говорила со всеми менеджерами. И они уже, откровенно говоря, от нее прятались. Потому что она выспрашивала все! Прямо вынимала душу. Но при этом эффекта не было никакого. Заказала автомобиль. Потом отказалась. Но продолжала приходить. Так прошло полгода. Никто уже давно не верил, что она что-то купит. Но однажды она пришла, принесла 500 тысяч и купила.

– Кто в таких случаях процент с продажи автомобиля получает? Ведь с ней, вы говорите, все менеджеры успели поработать?

– Тот менеджер, который изначально работал с этим клиентом. На этот счет у нас есть четкая система. У каждого менеджера есть напарник, который в случае чего подменит. Конечно, менеджеры стараются друг друга своими клиентами не загружать. Но ведь есть выходные, отпуска, больничные…

– Какой график работы у менеджеров?

– Он зависит от сезона. 2 дня через 2 (по 12–13 часов в день), 3 через 2 или 4 через 2 (по 8 часов).

– Менеджеры поддерживают связь с клиентами после продажи?

– Конечно. Благодаря этому в нашем салоне есть человек семь, которые продают уже только по сарафанному радио. То есть каждый день им звонят знакомые старых клиентов и говорят: «Здравствуйте, нам рекомендовали вас как очень хорошего менеджера…»

Материал подготовил Василий ТАХИСТОВ

Авторский

Сколько получает менеджер по продажам авто

Пехота потребительского фронта — молодые люди в костюмах и белых рубашках. Стоит остановить взгляд на машине секунд на тридцать, и сбоку подкрадется вежливое: «Вы для себя выбираете?». Или так: «Что-то конкретное интересует?». Это менеджеры по продажам авто, которым по нелепой случайности я еще не посвятил пост. А ведь встречаюсь с ними чаще, чем с гаишниками (т-т-т).

В основном они хорошо зарабатывают. Доход привязан к объемам продаж через проценты и премии за выполнение плана. Мой мини-опрос показал, что в среднем толковый менеджер по продажам получает порядка 40-50 тысяч рублей в месяц (хотя раз на раз не приходится, да и суммы отличаются для разных автосалонов). В любом случае очень некислая цифра для профессии, которая не требует специфических навыков, кроме развитой речи и памяти. Врач с зарплатой 15 тысяч обладает этак раз в сто большим объемом знаний.

Есть и минусы. Рабочий день обычно длиться 11-12 часов с перерывом на обед, а график работы посменный: допустим, четыре через два. Плюс к этому дресс-код, ежедневные планерки, и самое коварное – работа в выходные и праздники.

В свободный день на телефоне менеджера по продажам маячит полсотни пропущенных вызовов. На них придется ответить после заступа на смену.

Они не только убалтывают клиентов, но доводят сделку до счастливого финала – выдачи автомобиля. В их обязанности входит информировать клиента о ходе поставки, фиксировать требования и жалобы, согласовывать детали, а также готовить документацию, необходимую для выдачи. Иногда они помогают с оформление кредита или страховки, хотя чаще этим занимаются отдельные специалисты. Также они порой выполняют роль парковщиков автомобилей, виртуозно маневрируя в тесных шоу-румах.

Они подчиняются начальнику отдела продаж и надеются в один судьбоносный день занять его место, откуда открывает вид на кресло гендира. По ходу карьеры они посещают массу тренингов и обучений, посвященных как общим принципам продаж (например, работе с возражениями), так и конкретным моделям. Вы все прекрасно знаете эту манеру крыть плюсом минус. Клиент: «Так у нее багажник маленький…» Менеджер: «Зато Bluetooth есть». Клиент: «Говорят, у них коробки ломучие». Менеджер: «Это было на моделях до ноября года. Теперь тут новый гидроблок» (и что тут возразишь?). Клиент: «А вот у Volkswagen …» Менеджер (добродушно посмеиваясь): «А вы зайдите на форум vw — trouble. narod. ru »

Стоит признать, что автомобильные менеджеры оставляют куда лучшее впечатление, чем продажники из других сфер, будь то бытовая техника или сотовые телефоны. У автомобильных компаний жестче требования к специалистам отделов продаж, и вопрос никогда не пускается на самотек. Помимо тренингов, менеджеров по продажам дрессируют с помощью «тайных покупателей», постпродажного опроса клиентов и рейтингов Лучший менеджер тысячелетия .

Мне почти не встречалось менеджеров по продажам, которые бы разбирались в продаваемой марке глубже, чем того требуют инструкции. Они прекрасно осведомлены о ценах, комплектациях и отличиях рестайлинговой модели, но могут впасть в летаргию, если речь пойдет о моделях прошлых лет, технических нюансах или истории марки. Для них также характерна несколько высокомерная, самоуверенная манера держаться вне зависимости от того, разбираются ли они в предмете или нет. Ведь клиенты, как собаки, чувствуют страх.

Основные знания о новых моделях менеджеры по продажам получают из толстого документа для внутреннего пользования, где с большим количеством грамматических ошибок (издержки перевода) описаны основные плюсы модели, отличия новой версии и конкуренты, чтобы можно было нежно чморить их во время разговора с клиентом.

Головная боль менеджера – потребительские экстремисты. Люди, которые целенаправленно или по стечению обстоятельств скандалят, угрожают судами и навозят в форумах. Иногда оправданно, иногда – нет. По словам одного менеджера, подобные кадры появляются на горизонте этак раз в месяц, и в городе есть несколько персон, которые попали в черный список некоторых автосалонов за свое чересчур вызывающее поведение.

Менеджеры по продажам принимают на себя изрядную долю негатива клиентов, хотя не всегда виноваты. Скажем, есть компании, где в принципе царит неразбериха, провоцирующая конфликты с клиентами.

Кроме того, руководство компании обозначает приоритеты, например, продажу топовых комплектаций, допоборудования или акцент на сервис-контракты, и чтобы заработать, менеджеры вынуждены навязывать сии не всегда нужные излишества. Впрочем, многие менеджеры вполне адекватны там, где им позволяют это делать, например, специалист одного центра признался, что ни за что не будет впаривать клиенту модель, если видит, что у того «не лежит душа».

Отчасти благодушие и сытость современных менеджеров по продажам объясняется гипертрофированным спросом на автомобили: некоторые модели нужно не продавать, а оформлять. Впрочем, ситуация постепенно меняется, планы продаж растут, так что требования к психологическому мастерству продавца повышается. Быть может, скоро мы придем к американскому варианту, где продажники (если верить фильмам) готовы разве что не танцевать для клиента.

В любом случае, менеджеры по продажам – весьма милые люди на фоне сервисников, клиентские баталии с которыми куда жарче. Но это – другая история.

Ссылка на основную публикацию
Adblock detector