Технология банковского страхования продаж

Технология банковского страхования продаж

Что представляет собой банковское страхование

Банковское страхование — это организация системы кросс-продаж страховых полисов через разветвлённую сеть банковских филиалов и отделений. Создание совместных продуктов очень перспективно и для страховых компаний, и для банков. Подобное сотрудничество становится очень перспективным и важным для банков, тогда как норма процентной маржи дохода банка снижается. Технологии для продаж продуктов банковского страхования и страховых продуктов по схеме уже отработаны. Однако схемы сотрудничества между банком и страховой компанией и используемые при этом технологии достаточно сложны.

Существуют разные модели отношений между банками и страховыми компаниями: совместные предприятия;— партнерские альянсы;— смешанные модели, где участвуют несколько партнеров, работающих по разным схемам.

Механизм реализации страхования— наличие в кредитных договорах банков обязанности заёмщиков страховать предметы залога (страхование залога).

Страховые компании заключая договора с банками ожидают, во-первых, увеличить объёмы страховых премий путём привлечения новых клиентов (увеличение своей клиентской базы за счёт получения доступа к клиентской базе банков), во-вторых, улучшить качества обслуживания своей клиентской базы, путём консультаций по выбору банков, автосалонов, риэлтерских компаний. В свою очередь, банки стремятся максимально выгодно для себя «продать» базу залогов своих клиентов; увеличить объёмы выдаваемых кредитов путём привлечения новых клиентов за счёт кредитования «клиентов страховых компаний» и самих страховых компаний; увеличить объёмы привлечённых свободных средств страховых компаний на счетах банков; увеличить количество лиц, использующих карточные продукты банка и т.д. Есть ряд преимуществ, которые дает банку такое сотрудничество. В первую очередь, это создание нового центра доходов и улучшение лояльности клиента — в основном, через диверсификацию продуктового предложения и создание отличия от конкурентов. Повышается и надежность банковского портфеля. Если долг невозможно собрать, т.е. человек умер или нетрудоспособен, и этот долг не застрахован, необходимо востребовать этот долг. Аккредитация страховых компаний в банках заслуживает особого внимания.

Продукты банковского страхования можно разделить на простые и сложные. Простые продукты, интегрирующиеся в банковский продукт. Это может быть или автоматическая страховка или дополнительная опция по выбору клиента. Простой продукт не должен усложнять продажу банковского продукта, его цена должна быть соразмерной. Обычно он продается сотрудниками банка. Сложные продукты, которые продаются зачастую независимо от банковского продукта сотрудниками страховых компаний или специально подготовленными сотрудниками банка. Простейшие формы сотрудничества банков и страховых компаний дополняются более сложными формами. Это вызвано заинтересованностью банков в новых источниках комиссии по программам банковского страхования.

В ближайшем будущем наиболее перспективной сферой сотрудничества банков и страховых компаний должно стать страхование жизни. Уже сейчас многие банки осознали потенциал рынка страхования жизни и, безусловно, будут ориентироваться на работу с теми страховыми компаниями, которые предложат новые технологии, опыт, и как следствие высокую прибыльность.

При создании продуктов очень важно правильно выстроить систему мотивации. Продукт должен быть хорошим, и сотрудник банка должен понимать это. У него должна быть уверенность, что продукт действительно заслуживает того, чтобы продавать его клиенту. Необходимо включить продажи по продукту , наравне с другими продажами, в план продаж банка. Банк должен быть готов встроить мотивацию по продуктам в свою внутри банковскую мотивацию.

Серьезным моментом является выбор страховой компании для работы с ней, используя канал банкострахования. Важен ее опыт, маркетинговая позиция на рынке и наличие специалистов. Страховая компания должна быть готова потратить время и деньги, на подготовку специалистов — как своих, так и внутри банка. Значительно повысится лояльность клиентов, если банк будет предоставлять не просто кредит или расчетный счет, а целый комплекс услуг. Клиент будет относиться к своему счету в этом банке, к своему взаимодействию с этим банком гораздо более бережно.

Технология продаж представляет собой упорядоченный и последовательный комплекс действий и мероприятий для осуществления продажи страховых продуктов.

Перед разработчиками той или иной технологии продаж ставится вопрос "как продавать?", ответ на который предполагает разработку и следование определенному алгоритму действий для доведения продукта до потребителя.

В теории и практике все технологии продаж условно подразделяются на четыре группы: по продукту, по отношению к договору страхования, по уровню автоматизации, по каналам продаж (табл. 1.6).

В зависимости от продукта технологии продаж включают:

  • 1) монопродажи (продажа одного вида страховой услуги);
  • 2) мультипродажи (продажа комплексных страховых услуг). Например, для банков это полис комплексного банковского страхования — Bankers

Blanket Bond] для заемщиков — ипотечное страхование, включающее в себя титульное страхование, страхование ипотеки и страхование жизни заемщика;

3) кросс-продажи (т.е. продажи дополнительных услуг покупателю их основного товара). Например, страховщики предлагают автовладельцу наряду с полисом ОСАГО приобрести добровольное страхование автогражданской ответственности с расширенным лимитом ответственности, а также страхование КАСКО и страхование жизни пассажиров.

Таблица 1.6. Классификация технологий продаж

Критерии классификации

Виды технологий продаж

  • а) монопродажи;
  • б) мультипродажи;
  • в) кросс-продажи

к договору страхования

  • а) технологии новых продаж;
  • б) технологии пролонгации договоров

3. По уровню автоматизации

  • а) вручную с использованием бумажных справочников;
  • б) автоматизированные с участием продавца;
  • в) полностью автоматизированные

4. По каналам продаж

  • а) технологии прямых продаж;
  • б) технологии посреднических (косвенных) продаж

По отношению к договору страхования страховщик прибегает либо к технологии новых продаж (для привлечения новых клиентов он использует рекламу, агентов, брокеров, почтовые рассылки, презентации), либо к технологии пролонгации существующих договоров страхования (для этого все усилия страховщик направляет на удержание имеющихся клиентов, что само по себе не просто, ведь, как свидетельствует статистика, процент ухода клиентов из страховой компании на второй год действия договора весьма внушителен).

Читайте также:  Как написать расписку примеры

По уровню автоматизации технологии продаж делятся:

  • — на продажи вручную с использованием бумажных справочников (страхователь вручную заполняет заявление па страхование и анкету, а сотрудник страховой компании выписывает ему страховой полис, в котором фиксирует существенные условия договора страхования. Данная технология крайне затратна по времени);
  • — автоматизированные продажи с участием продавца (продавец оформляет документы в компьютерной программе, которая осуществляет автоматический расчет страховой премии, полис распечатывается и вручается страхователю);
  • — полностью автоматизированные продажи (продавец не принимает участия в непосредственном контакте со страхователем. Эту технологию реализуют интернет-магазины. Зайдя на сайт страховой компании, клиент заполняет заявление, а компьютерная программа рассчитывает страховую премию. Далее он оплачивает полис безналичным платежом посредством пластиковой карты или электронного кошелька).

Если мы говорим о прямых каналах продаж, то страховщики прибегают к следующим технологиям:

  • 1) персональных продаж (офисных и внеофисных);
  • 2) управления ключевыми клиентами;
  • 3) прямые почтовые и электронные рассылки;
  • 4) телемаркетинг и факс-маркетинг;
  • 5) интернет-маркетинг.

В случае посреднических продаж используются технологии:

  • 1) посреднических сетевых продаж;
  • 2) продаж полисов на рабочих местах;
  • 3) банковского страхования;
  • 4) агентских продаж;
  • 5) брокерских продаж.

Рассмотрим основные виды посредников. Можно выделить две основные категории посредников в страховании:

  • — специализированные страховые посредники, у которых операции по страхованию являются основным видом деятельности (агенты и брокеры);
  • — компании разных сфер деятельности, не связанных со страхованием, которые предлагают страхование как дополнительную, сопутствующую услугу при реализации товаров и услуг.

Классификация страховых посредников представлена в табл. 1.7.

Таблица 1.7. Классификация страховых посредников

Специализированные посредники

Неспециализированные посредники

Агенты — физические лица

Автосалоны, турагентства, спортивные организации, организации, работающие в индустрии отдыха и развлечений, банки, салоны связи, предприятия сферы недвижимости

Почтовые отделения, автосалоны, супермаркеты, нотариальные конторы, медицинские организации, компании-перевозчики, лизинговые компании и др.

Агенты — юридические лица, специализирующиеся на рознице

Брокеры, специализирующиеся на корпоративном страховании

Брокеры, входящие в холдинг

Задачами страховых агентов являются продвижение страховых услуг от страховщика к страхователям, помощь в заключении договоров страхования, содействие их исполнению. Основные функции агентов реализуются через:

  • — поиск и консультирование страхователей; оформление и подписание документации; обслуживание страхователя по договору. Опираясь на данные таблицы, можно выделить:
  • 1) страховых агентов — физических лиц. Чаще они выполняют посредническую деятельность в мелких сделках в розничных видах страхования.

Круг лиц, с которыми они работают, небольшой, а спектр услуг, включая дополнительные, весьма узок;

2) страховых агентов — юридических лиц. Они специализируются на розничном страховании, у них преобладают мелкие и единичные сделки с физическими или юридическими лицами. Как правило, являясь представителем нескольких страховщиков, они получают от них вознаграждение, и спектр их услуг значительно шире.

Всех агентов можно условно разделить на две группы:

  • 1) сотрудники страховщика, вознаграждение которых состоит из заработной платы и агентских комиссионных. К ним относятся прямые страховые агенты, которые состоят в штате страховой компании и имеют постоянную оплату труда. В этом случае они имеют право представлять только свою страховую компанию, от которой получают полномочия и комиссионное вознаграждение. Их деятельность полностью управляется и контролируется страховщиком посредством трудового договора и должностных обязанностей. Страховая компания несет постоянные расходы на содержание агентов: на обучение, выдачу заработной платы независимо от производительности труда;
  • 2) независимые физические и юридические лица, которые представляют интересы страховщика на основании договора с ним. Такие посредники-агенты не являются штатными работниками страховой компании и получают за свою работу комиссионное вознаграждение. К ним относятся:
  • — генеральные страховые агенты. В задачу этих продавцов входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в страховую компанию;
  • — мономандатные страховые агенты. Они связаны только с одной страховой компанией специальным контрактом и занимаются обслуживанием, как правило, частных клиентов. Их оплата состоит только из комиссионного вознаграждения пропорционально собранной страховой премии. Такие агенты имеют постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о повой услуге;
  • — многомандатные страховые агенты, которые имеют право работать на несколько страховых компаний, получая от них мандаты на свою деятельность. Такие агенты специализируются на одном или нескольких видах страхования. Удобство для страхователя при работе с ними состоит в том, что агент может предложить страховые продукты разных страховых компаний, обеспечивая тем самым страхователю альтернативу выбора.

Наряду с агентами страховая компания сотрудничает также со страховыми брокерами.

Брокерами могут выступать независимые юридические лица или индивидуальные предприниматели, которые представляют клиента либо страховщика. Если страховой агент действует от имени и по поручению страховщика, то страховой брокер самостоятельно размещает страховые риски от своего имени на основании поручений страхователя либо страховщика. Страховой брокер осуществляет самостоятельный выбор страховой компании, если страхователь не возражает. Далее он передает предложение от имени клиента в страховую компанию, которая анализирует его и дает свое согласие на заключение договора страхования. Брокеры, как правило, работают с юридическими лицами, часто их клиентами становятся перестраховочные компании.

Читайте также:  Как рефинансировать микрозаймы без просрочек

Брокер выполняет следующие функции:

  • — выступает гарантом сделок;
  • — предоставляет гарантию заключения договора страхования с надежной компанией;
  • — значительно сокращает затраты времени и средств клиента при выборе оптимальных условий страхования;
  • — предоставляет экономию при оплате взносов за счет подбора минимальных тарифных ставок и скидок;
  • — оказывает помощь в оформлении документов и при получении страховой выплаты;
  • — предлагает юридическое сопровождение договора, а также текущие консультации при урегулировании спорных вопросов.

Однако, как правило, в международной практике брокер не несет юридической ответственности перед страховщиком. С другой стороны, он также не гарантирует платежеспособность страховщика (перестраховщика).

Страховые брокеры могут специализироваться на работе с корпоративными клиентами (см. табл. 1.7). В этом случае они предлагают посреднические услуги в корпоративном страховании и становятся представителем страхователя, получая вознаграждение за свои услуги от него. Те же функции выполняют брокеры, работающие в холдингах. Однако они занимаются обслуживанием интересов компаний, которые входят в единый холдинг. И тогда для них характерно единое информационное пространство, единая информационная система, в которой содержится информация о тех объектах страхования всех предприятий холдинга, которые уже страхуются брокерами.

Обобщая характеристику агентов и брокеров, следует особенно акцентировать внимание на их отличительных особенностях:

  • 1) цель:
  • — страховой агент нацелен на продажу полиса своей страховой компании;
  • — страховой брокер нацелен на представление интересов клиента и предлагает самые выгодные условия страхования на основе анализа предложений разных страховщиков;
  • 2) информация:
    • — агент апеллирует информацией, которая выгодна его страховой компании;
    • — брокер предоставляет объективную информацию о разных страховых компаниях;
    • 2) страховая премия:
      • — агент не может манипулировать стоимостью полиса, он предлагает стандартные условия страхования;
      • — брокер сокращает расходы клиента при оплате страховой премии, предлагая скидку;
      • 3) сопровождение договора:
        • — агент не может гарантировать исполнение страхового договора, не являясь непосредственно стороной договора;
        • — брокер сопровождает страховые выплаты и предлагает юридическую защиту клиентов.
        • Таблица 1.7 дает нам представление о широком разнообразии не только страховых агентов и брокеров, но и нестраховых посредников. К категории неспециализированных посредников относятся предприятия, организации различных сфер деятельности, при реализации товаров и услуг которых может возникнуть потребность в оказании услуг по страхованию.

          Поскольку их перечень огромен и не ограничивается вышеприведенным списком, возникла необходимость классификации неспециализированных посредников:

          • 1) по географическому признаку:
          • — федеральная (например, система Сбербанка России, Почты России и т.п., которые продают полисы страхования);
          • — региональная, городская, областная (отделения почты, салоны связи);
        • 2) по организационной форме посредничества:
          • — продажа договорных услуг основана на отношениях между посредником и страховой компанией;
          • — совместное предприятие;
          • — организация кэптивного страхования (например, банк создает свою страховую компанию или компанию своего посредника: банка, лизинговой компании);
          • 3) по сегментам рынка:
            • — продажа услуг юридическим лицам (страхование имущества предприятий, страхование ответственности директоров и менеджеров — Directors and officers liability insurance,страхование от перерывов в хозяйственной деятельности, страхование ответственности и др.);
            • — продажа услуг физическим лицам (страховые продукты для разных категорий страхователей: страхование детей к совершеннолетию, животных, страхование к бракосочетанию, страхование от потери работы и др.);
            • 4) по видам страхования:
              • — имущественное страхование (например, автосалоны, банки, которые реализуют полисы страхования ОСАГО, КАСКО или страхования кредитов);
              • — личное страхование (например, туристические компании, продающие полис страхования медико-транспортных расходов туриста).
              • В последнее время очень активно в продаже страховых продуктов участвуют банки. На практике это получило название банкострахование (bancassurance). Банки таким образом диверсифицируют свою деятельность. Часто банки получают дополнительный охват рынка финансовых услуг путем не только сотрудничества со страховой компанией, но и создания собственной структуры — страховой компании. В обоих случаях страхователями выступают клиенты банка. Благодаря совмещению банковских и страховых услуг становится возможным организация "финансового супермаркета", предоставляющего физическим и юридическим лицам одновременно страховые, банковские, инвестиционные финансовые услуги.

                Кроме банков активными распространителями страховых полисов среди нестраховых посредников являются продавцы автотехники (производители, дилеры, автосалоны). Продавцы транспортных средств могут предлагать страховые продукты (КАСКО, ОСАГО) при прямых продажах автотехники, а также обусловливать кредит на покупку автомобилей необходимостью страхования КАСКО.

                Также весьма востребованным является комбинирование страхования с кредитованием. Для предприятий, испытывающих нужду в краткосрочных и долгосрочных кредитах для пополнения оборотных средств и инвестиций, страховщик может предоставить финансовое кредитное обслуживание и в качестве опций к нему — страховые услуги. Поскольку страховая компания не выдает кредиты, она привлекает свой аффилированный банк и осуществляет комплексное финансирование, в качестве обеспечения которого выступают резервы страховой компании.

                Таким образом, страхование присоединяется к нестраховому продукту и выступает в виде дополнения к нему. Страхование при этом может быть реализовано по-разному. Так, страховой полис может быть продан в пакете с основной услугой или с продуктом по полной стоимости — например, продажа уже застрахованного имущества, билета па самолет или поезд со страховкой пассажира от несчастных случаев; доставка груза с оплаченным страхованием во время перевозки. Вторым вариантом является продажа страховки в пакете с основным продуктом со скидкой. В этом случае потребителю объясняют, что если он купит страховку отдельно, то заплатит дороже. Это мотивирует его на приобретение пакета целиком. Наконец, страхование может быть и бесплатной опцией к основному продукту, и тогда наличие страхового полиса повысит его потребительскую привлекательность. Например, банк может предоставлять своим вкладчикам бесплатный полис страхования путешественников при выезде за границу или дополнительное страхование депозита, если объем вклада будет соответствующим.

                Читайте также:  Кредитная организация капитал инвест отзывы

                студент, кафедра экономического управления организацией ОГУ,

                Целью объединения банков и страховых компаний является взаимовыгодное сотрудничество, позволяющее увеличить клиентскую базу, снизить расходы, увеличить спектр предоставляемых услуг, и вывести на рынок банковского страхования новые продукты перекрестных продаж [2].

                Взаимодействие банков и страховых компаний позволяет:

                • снизить затраты на аренду и оборудования, персонал;
                • расширить клиентскую базу, за счет привлечения дополнительных клиентов;
                • разработать новые финансовые продукты на стыке банковской и страховой деятельности.

                Банковское страхование предполагает организацию продаж совместных банковских и страховых продуктов через единую сеть, обеспечивая при этом наличие объединенной информационной системы, и побуждая провести переподготовку персонала, а также способствуя повышению его мотивации, с целью обеспечения совместной продажи продуктов и получения дополнительных источников доходов [5].

                Взаимодействие банков и страховых компаний позволяет [1]:

                а) снижать операционные затраты ¾ сокращать расходы на создание собственных филиалов и точек продаж, снижать затраты на персонал;

                б) увеличивать объемы страховых премий за счет привлечения клиентов банка;

                в) снижать маркетинговые расходы на привлечение клиента;

                а) увеличивать доходность с одного клиента банка за счет перекрестной продажи нескольких продуктов;

                б) увеличение клиентской базы;

                в) увеличение объемов привлеченных свободных средств страховых компаний на счетах банков;

                г) получать дополнительный доход за реализацию страховых услуг.

                Преимущества банковского страхования для клиентов:

                • наличие широкого спектра услуг;
                • возможность комплексного обслуживания;
                • снижение стоимости предоставляемых услуг.

                Наличие широкого спектра рисков, которые банки не могут контролировать самостоятельно, определяет необходимость участия страховой компании в организации банковской деятельности.

                Эффект взаимовыгодного сотрудничества повышается при территориальной организации банковского и страхового дела, что означает необходимость предоставления перекрестных продуктов на значительной территории посредством открытия филиалов и представительств [4].

                Эффективное взаимодействие банков и страховых компаний, позволяющих развиваться рынку банковского страхования, обусловлено факторами юридического, экономического и социокультурного характера, такими как:

                • наличие нормативно-правовой базы, регулирующей действие системы банковского страхования;
                • снижение налогового бремени для организаций, принимающих участие в становлении, развитии и предоставлении продуктов на стыке банковской и страховой деятельности;
                • участие банка в системе банковского страхования укрепляет его положение и статус на рынке банковской деятельности, а также повышает доверие клиентов;
                • интегрированная модель управления;
                • повышение подготовки персонала без необходимости поиска новых сотрудников, мотивация и оплата труда;
                • особенности страховых и банковских продуктов.

                Негативно сказывается на организации банковского страхования узкий спектр законодательно регулируемых операций в сфере взаимодействия банков и страховых компаний. Вследствие этого уровень комиссий, уплачиваемых страховыми компаниями банкам, велик и превышает темпы роста рынка страховых услуг. Подобная ситуация ведет к росту убыточности деятельности страховых компаний [6].

                Преимущества участников системы банковского страхования представлены на рисунке 1.

                Рисунок 1. Преимущества для участников в развитии банковского страхования

                Кроме того, банки отказываются от слияния, со страховыми компаниями придерживаясь формы агентских отношений. Подобные действия приводят к наличию непрозрачной системы аккредитации страховых компаний в банках, учитывая, что законодательная база не предусматривает наличие определенных требований к выбору страховой компании и банки устанавливают данные критерии самостоятельно. Следовательно, страховая компания может получить аккредитацию в одном банке, ровно также, как и не получить ¾ в другом.

                Замедлению развития банковского страхования в Российской Федерации способствует низкий уровень страховой культуры населения, который только начинает набирать рост [3].

                В Российской Федерации наблюдается тенденция организации поэтапного взаимодействия банков и страховых компаний. Участники банковского страхования совмещают каналы продаж и клиентские базы, открывают доступ к внутренним финансовым ресурсам друг друга.

                Список литературы:

                1. Сарсенова Е. Г. Банкострахование и проблемы его развития в России и зарубежных странах / Е. Г. Сарсенова // Известия Иркутской государственной экономической академии (Байкальский государственный университет экономики и права). — 2015. — Т. 6, № 3.
                2. Донецкова О.Ю., Садыкова Л.М. О проблемах развития банкострахования в РФ // Вестник ОГУ. ¾ 2015. ¾ №8 (183) ¾ С.42-46.
                3. Юрик М.К., Петров К.С. Некоторые теоретические и практические аспекты банковского страхования // Финансы и кредит. ¾ 2010. ¾ №24 (408) ¾ С.66-72.
                4. Елембаева К. Д. Эффективность сотрудничества банковских учреждений и страховых компаний // Молодой ученый. — 2014. — №6. — С. 411-413.
                5. Копейкина И.И. Анализ и перспективы развития банковского страхования // Актуальные проблемы гуманитарных и естественных наук. ¾ 2016. ¾ №4-6. ¾ С.27-30.
                6. Макин М.В., Садыкова Д. И. Состояние и перспективы развития банковского страхования в России // Политика, экономика и инновации. ¾ 2016. ¾ №7 ¾ С.16.
                Ссылка на основную публикацию
                Adblock detector